我有一個咨詢客戶誰是一個啟動自由網(wǎng)頁設計師。當她來找我，她說她的問題是花了大量的時間起草提案，但沒有結(jié)束任何交易。在我們談了一會兒后，很明顯她的問題不是關閉，它是合格的，或者，相反，缺乏它。在她渴望得到工作的時候，她會投入大量的時間為任何呼叫或電子郵件撰寫建議書?，F(xiàn)在，她正在關閉更多的銷售，因為她花了時間來適當?shù)叵薅撛诳蛻?，并確保他們很適合她的業(yè)務。

這里有一些問題要求開始限定你的潛在客戶：

1.他們需要什么你提供？

你可能發(fā)現(xiàn)一個熱的潛在客戶似乎做了很多Web工作。但是，經(jīng)進一步調(diào)查，你發(fā)現(xiàn)這項工作是由內(nèi)部工作人員處理的?；蛘呖赡苁撬麄儗λ麄儺斍暗墓掏耆珴M意，并沒有改變的愿望。

關鍵是，在你投入大量的時間之前，找出他們是否真的是一個積極的潛在買家。

2.你有經(jīng)驗的行業(yè)嗎？

你以前做過這類工作，還是需要投資培訓，購買軟件或其他工具？如果是，你能夠收回這些費用嗎？除此之外，使用您的客戶作為豚鼠可能是相當危險的。總是在前面與他們，讓他們知道你的情況。如果你建立了信任，他們可能愿意與你合作。

3.他們可以為它付費嗎？

只是因為你的前景，或者在這一點上懷疑，說一切都很好，似乎他們有一些錢，做你可以確保他們的支付能力。問問周圍，看看你的任何同事是否與潛在客戶合作。他們按時付款了嗎？有問題，還是一切順利？

這是一個好主意，打開一個Dunn＆Bradstreet（http://www.dnb.com/）帳戶，并檢查您的潛在客戶的信用評級。 D＆B提供各種報告，以幫助您評估潛在客戶的信用價值和支付能力。 D＆B提供30天免費試用，并提供信用報告折扣

4.他們是否提供了重復業(yè)務的機會？

在一次性項目上主要或獨占地工作意味著你需要花費大量的時間來營銷和推廣你的實踐。重復業(yè)務，另一方面，更容易出售，如果它甚至需要被出售。此外，提供重復業(yè)務的客戶有助于確保自由職業(yè)者的業(yè)務具有更可預測的現(xiàn)金流。

5.他們有一個現(xiàn)實預算？他們是分享他們的號碼嗎？

...拋出一個數(shù)字。他們的反應通常是，“哇！我不期望它是那么多！“突然，他們有一個預算。

通常，客戶端 - 尤其是較小的客戶端 - 不知道Web設計和開發(fā)成本是什么，或者這個過程常常是多么耗時。許多人認為它是一種具有固定價格標簽的現(xiàn)成商品。因此，他們可能猶豫或不愿意分享他們的成本數(shù)字或想法。這種想法是這樣的：“如果我告訴他們我的預算，我不會得到最好的價格。

這可以是一個紅旗，表示潛在客戶不信任你。這是你的工作，教育他們。拋出一些數(shù)字，看看回來了什么。例如，您可以嘗試以下操作：“根據(jù)您的描述，網(wǎng)站可以低至5000美元或高達8000美元。這是你的頭腦嗎？

有些潛在客戶會告訴你他們不知道他們的預算是給定的項目。再次，拋出一個數(shù)字。他們的反應通常是，“哇！我不期望它是那么多！“突然，他們有一個預算。

6.項目有現(xiàn)實的時間嗎？

如果完成項目的時間表意味著你需要重新安排其他工作或勞動進入完成它的時間，你可能需要考慮通過。采取緊急項目或沒有合理窗口的項目可能意味著把你的其他客戶的工作放在后面。這可能會導致他們失望，錯過一個最后期限，通常兩者。

沖壓工作也可以打開門的錯誤。除此之外，完成一個緊急項目的壓力可以讓你生氣的客戶，即使它是你的錯誤，同意的時間框架。

7.他們與網(wǎng)絡設計師合作嗎？如果是，世衛(wèi)組織？

如果潛在客戶以前從未使用過網(wǎng)頁設計師，這意味著你需要教育他們。你能投資額外的時間來提高速度嗎？新手客戶因為沒有清楚了解他們想要通過網(wǎng)站完成什么而臭名昭著，這通常意味著很多修訂。您能否為這些修訂付款？

8.是否最終決定制定者？

這是一個糟糕的情況。你努力與客戶聯(lián)系人建立關系。他們多次暗示這是他們的項目，他們是決策者。你已經(jīng)成為一個重要的資源，展示了你的價值。一切似乎都在正確的方向移動。當時間正確時，您提交提案，但在與聯(lián)系人會面時，他們告訴您他們將需要由他們的老板，委員會或其他人來運行您的提案。

它是人的本性，希望看起來比一個真正有更多的權(quán)威。

你的心沉了。你投入了時間和資源來欺騙錯誤的人。很可能，你需要從一開始就開始新的一個或多個人。

它是人的本性，希望看起來比一個真正有更多的權(quán)威。你的接觸可能不是試圖把羊毛拉在你的眼睛。他們只是想感覺重要。所有這一切都可以避免與一個簡單的限定問題。

早期，請問你的聯(lián)系人，“誰，在你身邊，將負責批準？”這種方式提出了一個優(yōu)雅的方式，讓您的聯(lián)系人在獲得所需的信息時保存面孔。

9.看起來是個好的個人資格嗎？

你會花費大量的時間與這個人，這有助于如果你可以輕松地相處。此外，人們從人們購買，通常他們喜歡的人。這并不意味著聯(lián)系需要成為您的個人朋友之一。這可能發(fā)生，但主要的是，你的個性凝膠足以通過項目。

10.你有什么事情告訴你？

消極的感覺往往是正確的。如果我不得不去猜測，我會說這是由于我們在處理人時的集體經(jīng)驗，但有些無意識的經(jīng)驗。尋找為什么你不應該與潛在客戶合作的所有原因。這可能聽起來適得其反，但它會讓你更安全。

合格的前景與項目本身一樣重要。花費所需的時間前面，以節(jié)省自己的頭痛在后端。合格應該是整個過程的一個組成部分。當然，它需要一點時間和研究，但最終，你會創(chuàng)建一個穩(wěn)定的合格的客戶，你喜歡工作和長期的。